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Grâce à une stratégie de localisation éprouvée en Égypte et à un soutien diplomatique de haut niveau, Hyundai Rotem a remporté un contrat historique de 1,5 milliard d’euros au Maroc pour la fourniture de trains à deux niveaux. Une percée majeure pour le groupe sud-coréen, qui ambitionne désormais de s’imposer sur le marché européen.
Dans un point de presse tenu au siège de Hyundai Rotem, Chae Jin-woo, directeur de l’équipe commerciale Asie-Pacifique, est revenu sur les coulisses de cette victoire jugée longtemps hors de portée : « Notre réussite au Maroc repose en grande partie sur notre stratégie de production locale en Égypte. Face à la rigidité de certains concurrents, nous avons su faire preuve de flexibilité, tant sur le plan technique que commercial. »
Hyundai Rotem s’était déjà distinguée en Égypte, où elle avait relevé le défi d’une production locale malgré le scepticisme ambiant, causé notamment par les échecs de grands groupes japonais. Non seulement l’entreprise a respecté les délais, mais elle a même livré ses trains avec un mois d’avance. Résultat : douze projets remportés en Afrique en seulement quelques années.
L’exemple égyptien a pesé dans la balance au Maroc, pays également intéressé par la fabrication locale. « En observant nos résultats en Égypte, les autorités marocaines ont compris que nous étions les seuls capables de répondre à leurs attentes. Là où d’autres imposaient leurs modèles, nous avons accepté d’adapter nos trains jusque dans les moindres détails, comme la hauteur des accoudoirs », souligne Chae.
Autre facteur décisif : le soutien massif du gouvernement sud-coréen. Face à la forte concurrence internationale – avec notamment une implication directe du président français Emmanuel Macron et une offensive diplomatique espagnole – Séoul a mobilisé une véritable task force, baptisée « Team Korea ». Plusieurs ministères et institutions, dont le ministère des Transports, la banque Exim et le ministère des Affaires étrangères, ont contribué à renforcer la compétitivité de l’offre sud-coréenne.
« Cette stratégie d’unité entre secteur public et privé avait déjà fait ses preuves lors d’un projet de TGV en Ouzbékistan », rappelle Chae. « Sans ce soutien, nous n’aurions pas pu décrocher le contrat marocain. »
Surnommé « la légende d’Égypte » ou encore « le prince égyptien » par ses collègues, Chae incarne cette success story coréenne sur le continent africain. Il se remémore notamment avoir recruté un cadre d’un grand groupe local, surnommé le « Samsung égyptien », en lui promettant deux décennies de projets. « Il m’a récemment confié : « Tu tiens parole, je t’ai toujours fait confiance. » »
Après 20 ans d’expérience dans le domaine commercial, Chae Jin-woo ambitionne aujourd’hui de diriger un projet intégré de grande envergure en Égypte, incluant études de faisabilité, construction, livraison et maintenance de trains. Une nouvelle étape pour Hyundai Rotem, qui vise désormais l’Europe après avoir conquis l’Afrique.
